突破大项目中的多重客户

策略销售其实就是制定销售策略的思路、方法和逻辑。上期我们邀请崔建中老师探讨了如何做一个指引我们去看待项目的地图:SSO(单一销售目标)是从方向的角度看项目,漏斗是从过程的角度看项目,角色是从"人"的角度看项目,这就是结构化的分析。此后几期我们将会连续刊载对策略销售六要素(影响采购的各种客户角色、每个角色的反应模式、结果与赢、实力与风险、理想客户、销售漏斗)的结构化分析,帮助制定出正确的销售行动策略。