成功签单,从K.P.开始

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摘要抓住客户的K.P.,销售活动才能有的放矢,事半功倍。有这样一个流传甚广的案例:客户到商店问是否有万能胶,刚好店里没有。一般的售货员会说没有,然后目送客户离去。而老练的售货员会主动问:"您用万能胶干什么呢?"客户也许会说"粘点什么"或"东西碎了,要将它复原"。很明显,客户的真实目标是需要一种粘东西的解决方案,并不是万能胶本身。这时候,售货员就可以介绍:"

作者洪磊

出处《销售与市场（商学院）》 2010年第12期53-55,共3页 China Marketing

关键词以客户为中心万能胶解决方案解决问题售货员销售活动组织真实目标案例产品

分类号 F274 [经济管理—企业管理]

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