竞争求胜——孙子兵法的营销谋略

市场竞争是一种较量,亦即竞争品牌(企业)间优势程度的较量。用孙子兵法的话说,是“任势”的较量,也是营销谋略的较量。孙子兵法,形篇说:“善守者,藏于九地之下;善攻者,动于九天之上,故能自保而全胜也。”这就是说,一个善于战斗的人,能灵活运用战略或隐藏自己的力量于各种地形之下,或活用自己的力量于各种天侯之上,既保存自己,又可战胜敌人。从事营销者亦如此。一、出奇制胜 孙子兵法教导我们运用“特殊”的手段,以“出人意料”、“变化莫测”的竞争手腕与创意手法来占有市场。 1.出奇的销售方式 现代消费者讲究商品的高品位,刻意追求个性化,限量销售满足了顾客的求异心理。1991年,日本汽车公司推出了一种名叫“费加路”的新车,式样极其浪漫古典,顾客十分喜欢,但该公司一开始就宣布只生产2万辆,进行限量销售,决不多生产一辆,结果订单一下激增到30多万辆,公司信守诺言,一不增产,二是为公平起见对所有订购者实行摇奖抽签,只有中奖者,可见得此车,2万辆还未生产出来,产品已预购一空。这种销售方式使产品在俏销中开始,在俏销中结束,商品始终在人们心目中是美好的,广告费用较少,没有销售曲线,经济效益比较理想。