摘要
曾经看到很多保健品企业在启动期的终端要求"铺货期2个月,要求达到:AB类终端80%铺货,C类终端50%铺货……",看完了真有些纳闷,因为从保健品销售的特性来说,保健品对于消费者并不是生活必须品,而是非必需性的特定需求产品,消费者对保健品的选择,是在建立深入的市场教育后,引发的消费者对特定欲望和需求的一种解决方式."保健品销售是建立在消费者对产品高度信任的基础上的".广泛铺货能解决消费者信任的问题吗?不能,最少在前期不能,这就造成在保健品前期销售的过程中,"铺货绝不等于卖货",指望通过铺货实现销量上升和知名度提高有非常大的难度.而在前期进行广泛铺货,反而可能因为厂方(总经销)对各终端的支持力度不同而引起终端的不满,甚至对控制这些终端的经销商产生消极影响,从而引发在销售中的各种问题,如价格混乱等.因此,保健品销售前期进行全面铺货根本就是错误的.
