销售人员激励组合之研究

A study of different measures and means to stimulate salespeople

在企业如何对销售人员采取有效的激励方式是每一位销售经理必须研究的课题.在企业中销售人员的销售绩效是其个人付出的努力和自身能力综合作用的结果,可以把它看作一个函数:销售绩效=F(能力×动机),其中能力包括技能水平、自然能力、天赋等,提高能力通常的手段是培训.而销售人员工作动机是由三个因素所决定--预期、手段、效价,用公式表示为:动机=预期×手段×效价来表示.在这里,预期指销售人员的工作努力与工作绩效之间的关系.手段指工作绩效与特定成果或奖赏之间存在的关联.效价指这个销售人员对特定成果或奖赏的的评价.这三个因素中任何一个因素的下降,都会导致销售人员工作动机的大幅度下降,从而导致销售绩效的下降.