关系营销的经济学理论框架

在关系营销中 ,信任与承诺是构建长期互利关系的关键变量。独立的渠道机构或成员为共同的目的连接在一起构成了渠道系统 ,特定渠道系统中参与方所具有的信任与承诺程度决定了特定的关系形式。为了构建长期稳定的渠道关系结构 ,渠道关系双方需要在共同的价值认知基础上 ,强化共同的合作意愿并进行积极的沟通。一旦渠道成员间的初步关系结构建立起来 ,双边共同利益为基础的专用资产投资与双边关系规划链接会降低双方的不确定性并限制机会主义行为 ,这会进一步提高关系双方的信任与承诺水平 ,进而巩固和强化业已建立的对称性关系结构。