怎样拯救乳业区域市场?——完善促销机制,提升品牌优势

案例: 在某一中等城市,乳品销售进入旺季,各乳品企业展开了大规模的促销活动。 A公司也不例外,想依赖旺季促销,来提高市场占有率以及刺激短期销售量的增长。现在,批发商和零售商纷纷等待A公司的促销新方案,期待以更实惠的价格取得产品,投入销售,赚取利润。 在A公司以前进行的促销活动中,许多批发商和零售商在促销期间囤积居奇,进货数量大大超过其销售能力,然后在促销结束之后立即以较高的价格卖给消费者。 批发商和零售商的这种行为使A公司的运营成本居高不下,并且大大降低了促销的效果。实际上,只有40％的促销资金以低价乳品的形式到达消费者手中,而有10％流失于低效率,另外的50％则落到了分销商的腰包里。采用这种促销方式的不只A公司一家,当地绝大部分的乳品企业都这么做。长此以往,该市乳品行业的"促销病"已经传染给消费者,价格的疯狂涨落已经教会消费者去购买减价品,而不是让他们学会评价每种品牌的优点,结果消费者对乳品品牌的忠诚也消失殆尽。 那么,A公司应当采用什么样的方法来更好地处理与销售商的关系,双方共同提高市场占有率,同时也能让消费者真正得到实惠并保持对品牌的忠诚呢？