营销渠道中的冲货行为与控制机制

在营销渠道中,冲货行为是一个值得关注的问题。依据其对渠道效率的不同影响,冲货行为可分为三种类型:良性冲货、低影响性冲货和恶性冲货。而究其成因,则要溯源于其涉及的主体——厂家和分销商,他们对于冲货行为的发生都应承担一定的责任。然而较之分销商的问题,厂家自身管理中所存在的问题更值得反思。因此,厂家应从自身实际出发,根据分销商的不同情况,通过对权威、合约和规则三种基本控制机制间的综合运用,实现跨组织与组织内部的渠道行为管理,赢得渠道成员间的合作和内部员工的忠诚,从而有效地将冲货行为控制在安全线以下。