回款失落何方？

回款工作在销售管理中的重要性越来越突出。对于出版社而言，能否顺利回收货款，决定着出版社的利益能否真正地实现，因此，在尽量短的时间内回收货款，是营销工作的一个基本原则。然而，回款任务能否顺利完成，并不完全取决于出版社自身，关键在于客户能否进行积极、有效的合作。显然，对于大多数经销商而言，资金并不总是处于充余的状态，更为重要的是，经销商的道德信用日趋恶化，一些经销商甚至以欠款、赖帐为荣。这里，我抛开客观因素不谈，只分析业务员没完成回歙指标的主观原因。