鲁式买断并不寂寞

如果放眼北方市场我们就会发现，鲁式买断并不是山东特有现象，其实汾酒在山西、西凤在陕西都是如此。它们的共同点：都是一个区域市场上（一个省或者几个地区）开发了大量的买断产品。为什么这三个地方的情形如此相似，和古井、全兴、五粮液以及剑南春的买断情况都不一样？后者的买断产品并不集中在某个特定区域。我觉得有一个历史因素值得探讨，上面的三个区域有一个共同点，那就是这些区域的品牌都曾经在全国范围释放过能量，但由于种种原因，一下子被逼回原产地。昔日的汾老大（汾酒），曾经比当时五粮液的规模还要大，但由于朔州假酒案一下子让它退回山西。鲁酒中的很多品牌比如孔府家、扳倒井等也曾经借助广告的力量游走全国市场。陕西的西凤在很早之前就是全国性名酒，后来也基本退守陕西。这些曾经的全国性品牌一下子被逼回本土市场，其所蕴涵的巨大能量在突然之间只能释放在一个较小的区域里，那么这些能量（其实就是品牌拉力）就很快充斥于该区域市场的各个缝隙（其实就是各个价位、各个渠道）。