大客户采购过程中的内部人际因素分析及营销策略研究

本文在对国内大型企业集团或政府组织的营销案例进行分析研究的基础上,结合若干营销管理者的实践经验,总结出了大型组织客户中参与并影响采购决策的关键角色类型及其职位利益特征,着重探讨了大客户采购过程中内部人际因素发挥影响力的途径和影响力的变化规律,从而提出了针对大客户的核心营销策略。