抓住营销中的黄金股

大客户虽然在所有消费者中所占的比例较小,但其消费量却非常大。美国学者针对几种日用品消费情况的研究也表明了这一理论,如在香波市场中,大量使用者和少量使用者的使用量分别占79%和21%,在啤酒市场中两者的使用量分别占87%和13%。显然,香波公司应努力吸引一个大量使用者——每天洗发和每次用量较多的消费者,而不应花费过多的精力去吸引几个少量使用者。因为赢得一个大客户所获得的销售量是很多个少量使用者的总和。而且,有时针对大量使用者进行营销可能会比针对少量使用者更容易。只需要集中力量诉求本企业产品的独特优点来吸引大量使用者的注意。