B to B电子市场的客户价值体系研究

近年来,B to B即企业对企业的电子商务发展非常迅速。据统计,全球B to B业务的交易额2000年达到近2000亿美元。2006年,达到12275亿美元,占整个电子商务交易额的95.6%。尽管我国B to B市场进展不及发达国家,但是,在2005年中国电子商务市场6800亿元交易额中,有近98%来自B to B市场。投资者对B to B电子商务的热情空前高涨,除了阿里巴巴、慧聪、亚商在线、环球资源等主流网站外,我国各种类型的B to B网站多达上千家。不少传统企业利用B to B电子市场拓展业务,仅阿里巴巴网站就有1400多万中小企业用户参与交易。但是,只有很少的B to B电子市场吸引了足够的贸易量来维持运营开支,赢利者甚少,因此有许多市场被迫关闭或被收购,以至于许多学者和实践者开始质疑B to B电子市场的盈利模式是否有效。其实,一种商务模式的财务盈利是一个长期目标。在以客户为中心的商务时代,判断这种长期目标能否实现,关键看其能否创造客户价值,实现市场发起者和买卖双方的"三赢",形成良性循环。本文基于市场营销学中顾客价值理论,分析B to B电子市场的客户价值体系。