摘要
尽管许多企业制定了目标管理、绩效管理、回款管理等诸多制度,但是,月月下来,很多一线销售人员还是不能如期完成销售任务或者回款任务。这究竟是为什么呢?是制度的空洞性太大,还是销售人员的执行力不够呢?其实,这里边的主要问题在于企业制度约束销售人员,而销售人员的自我管理能力和客户关系管理能力并非依靠那些规章制度就得到提升。销售人员的工作重心不仅仅在于说服客户购买产品,更在于客户做出成交决策后的顺利回款。现实生活中,由于回款问题造成销售的夭折已是司空见惯的事了。下文分析了回款工作中由于销售人员自身原因造成的六种偏差。
