基于交易实景的销售人员素质模型研究

如何预测并提高销售人员的工作绩效,一直是人力资源管理研究的焦点之一。该文以连锁零售企业的交易实景为基础,研究影响销售人员业绩差异的关键因素。对录音资料的词频分析和差异性检验表明,影响力、主动性、服务意识、信息搜集能力、人际理解力、责任心和沟通能力是预测销售人员业绩的关键素质。针对校标群体的分析结果进一步验证了该素质模型具有良好的校标关联效度。在人员甄选和试用期管理方面应用该素质模型也取得了良好的成效。