如何开发客户?

如果客户拥有IBM的商业计算机系统，销售人员不仅要向这些客户推销系统附加的硬件设备，还要着力兜售一些外围设备如磁盘、打孔卡片或新的升级系统。IBM的战略是不仅要获取新客户并保留他们，还要竭力争取从每一个客户身上获得更多的利润或收益。IBM公司推行的这种战略就是客户开发管理。