从博弈论看供应链销售渠道的冲突控制

在渠道领域中,销售渠道冲突一直对整个供应链系统的运作实施发挥着重要影响。如何管理渠道冲突,通过渠道成员间的相互制衡及行之有效的激励机制来解决冲突问题,已成为制造商与分销商获取竞争优势的关键因素。本文运用博弈论的方法,对供应链销售渠道中的纵向与横向冲突进行成因分析,指出制造商与分销商之间及分销商内部"个体行为理性和利益目标的不一致"是引致冲突与竞争的根本原因;同时谋求多渠道营销与系统集成化的解决方法。