谈判桌上的战国春秋

Negotiation on conference table

谈判是一件私密又敏感的事。确定本期主题后,我们一度担心很难找到愿意公开讲述谈判细节的企业家。好在,今天的企业家们比我们想象的要开放得多。"用心倾听",是他们告诉我的第一个谈判要诀:提出尖锐的问题或条件后,要耐心地倾听对方的意见。学会如何倾听,很多问题和冲突都会变得容易解决。这又何尝不是记者采访中最重要的一点?遗憾的是,倾听似乎已经变成一门被遗忘的艺术,越来越忙碌的现代人,大多数时候都忙于表达自己的观点,忙于确定别人是否听见了自己的话,而不懂得如何用心倾听对方。此外,还有几句让《英才》记者印象深刻的话。"价格并非重点"新华都总裁唐骏用2个小时让英博的谈判官接受了自己的团队,只字未提价格,对方却出乎意料地主动报出底价;而孙正义甚至只用了5分钟就决定投给陈一舟数亿美元。从某种意义上说,谈判就如谈恋爱,如果你不是打算短线炒作,就一定会同意:"正确的人"才是最重要的。"谈判无胜负""双赢"在谈判中绝对不是一句"冠冕堂皇的废话"。谈判无胜负,成功的谈判必须是能让双方都满意的。如果一方觉得自己赢了,而另一方觉得自己输了,这样的谈判结果,即使签了协议也难以执行下去。正如光线传媒总裁王长田所说:"我从不认为世上有什么谈判高手,那些所谓的高手,不过是站在双方的角度,本着共赢的态度,真实地反映了自己企业的需求。"谈判无胜负,故事有乾坤。