销售人员可变薪酬水平模型及其实证研究

可变薪酬是销售人员总薪酬的构成之一,它与销售人员绩效直接挂钩。企业通常利用可变薪酬激励销售人员积极、主动的开展工作,从而销售出更多的产品,为企业创造更高的利润。本文以70家企业为研究对象,对企业中影响销售人员可变薪酬水平高低的因素进行了研究。研究结果表明企业文化、成本负担、行业差异、销量、销售额、销售利润率6个因素对企业销售人员可变薪酬水平有显著影响,并且在此基础之上构建出设计销售人员可变薪酬水平的模型。