渠道管理中的冲突和改善研究——以三星数码相机为例

大多数生产者并不直接将产品出售给最终的用户。于是，就有了营销渠道的出现，营销渠道就是在生产者和最终顾客之间、有着不同名称、执行着不同功能的营销中间机构。由于营销渠道是由若干个渠道成员所组成，这些成员构成了营销渠道的相互依存的组织，通常包括生产商、中间商、零售商和最终用户。然而，不同的渠道成员是一个个特定的市场活动主体，他们都有自己的利益追求．都有自己特定的市场活动目标和相关的资源条件，于是不可避免地会因为他们各自构成或参与营销渠道的动机和方式的不同，而产生营销渠道的冲突。关于营销渠道冲突问题，不同的研究者有不同的认识和解释。笔者以三星数码相机为例，从市场营销和渠道管理的角度出发，以在数码相机行业从事多年销售管理工作经验为基础，开展对三星数码相机营销渠道的冲突及应对的分析与研究。