摘要
本文研究了厂家契约、公平和私人关系、经销商信任和专项投资以及渠道绩效间的关系。实证分析结果表明:契约、分配公平、程序公平、感情能够增强经销商信任,而人情则会降低经销商信任。契约、分配公平、面子能够增加经销商专项投资。经销商信任会增加其专项投资。同时经销商信任与专项投资皆会提升渠道绩效。本文研究结论丰富和发展了渠道关系管理研究,同时对指导企业渠道关系管理实践具有重要的现实意义。
This study explores the relationships among suppliers' contracts,justice and Guanxi,distributors' trust and transactionspecific investments and collaborative performance.The empirical results show:contracts,distributive justice,procedure justice,and affection enhance distributors'trust while renqing decreases it.Contracts,distributive justice,and mianzi improve distributors' transaction-specific investments.Distributors' trust increases its transaction-specific investments.Distributors' trust and transactionspecific investments improve collaborative performance.It sheds new light on marketing channel management research and is helpful for managerial practice.
出处
《管理评论》
CSSCI
北大核心
2010年第8期57-67,共11页
Management Review
基金
中国博士后科学基金(20090450777)
教育部人文社会科学研究青年基金项目(09YJC630245)
南开大学2008年度人文社会科学校内青年项目(NKQ08018)
关键词
控制机制
契约
公平
私人关系
信任
专项投资
control mechanisms
contracts
justice
Guanxi
trust
transaction-specific investments