民航B2B企业的IT服务营销浅析(二)

(上接第153期)(二)B2B IT产品更需要顾问式的营销尽管顾问式销售在某些行业已经被广泛应用了,但是在IT行业采用的并不广泛,特别是一些国外的厂商,他们在国内缺少具有技术实力的营销队伍,依然采用推销的模式进行销售。从根本上看,推销观念注重卖方需要,营销观念则注重买方的需要。推销以卖方需要为出发点,考虑如何把产品变成现金;而营销则考虑如何通过产品、服务以及创意,传递产品和与产品有关的所有事情,来满足客户的需要,推销观念的出发点是公司现有产品,要求大力推销和促销,以实现有利的销售。营销观念的出发点是公司的目标客户以及他们的需要和欲望。