实力不光是钱--细谈选择经销商

笔者十年前在一个名不见经传的化妆品厂呆过,现在虽不干这行,仍然很关心产品的经营之道,广而言之,不光化妆品,任何产品都是靠搭档打天下的。不管你将推出什么产品,从投入上细分无非是准备大做宣传和少做宣传,从回收上划分无非是现款和铺底销售。一般来讲,厂家只有在大量的广告配合下将品牌经营成功后,要求若干经销商现款现货才有可能。而很少做广告又要进入市场塑造品牌的厂家,在实际操作中大多数迫于经济的压力,不得不实行铺底销售。也有根据自身开发产品的特点,按照投入产出的准确计算,主动选择铺底销售策略的。准备大做广告促销的,准备向现款现货过渡的品牌,选择经销商比较容易,更换经销商也比较容易。真正比较困难的、搭档决定你产品成功与否的,还是那些自身实力有限,不得不采取铺底销售的厂家。国外的大公司很懂得"区域人才本土化"的道理。同样,国内企业要推销其产品也需要找当地知情的代理人,这样才能找到打开本地市场的钥匙。把一个从未打过交道的客户当作内线,是需要冒风险,甚至要交学费的。