面向政企客户的ICT转型攻略

在政企客户市场,电信行业的商业模式创新,从价值源泉角度看,来源于对政企客户可支出份额的全新审视与再定位,通过不断扩大产品或服务的提供范围,尽可能地提升在客户总体预算支出中的比例。从价值定位角度看,电信运营商既可以针对政企客户价值链的某个单一环节进行产品或服务提供,也可以针对某几个价值链环节的组合进行扩展服务。例如,当客户处在基本的通信需求阶段,电信运营商可以只提供基于"标准服务"的产品组合;当客户逐渐把通信需求纳入企业的整体ICT需求中,开始有意识地进行整体信息化建设成本控制的时候,电信运营商可以提供基于"增值服务"的产品组合;当客户已经把ICT能力视为战略驱动力的时候,电信运营商可以提供基于"整体服务"的产品组合。电信运营商在政企客户市场的转型拓展过程,也是一个对于客户需求价值链进行延展支持的过程,这种延伸将一直伴随着转型始终。