话语模式转换在商务谈判中的应用策略——以中印石材贸易谈判为例

通过对中印石材贸易交流与谈判自然话语的分析,发现贸易谈判中话语模式的转换对谈判结果具有导向作用。提出通过话语要素分析确定对方采用的话语模式,通过行为导向分析确定对方的话语模式与行动导向,通过话语模式切换改变话语者的话语地位,通过改变话语模式并与行动导向相结合强化自身话语地位,通过分析话语者的实力对比确定双方采用的话语模式等策略,可有效预测话语者的行动导向及谈判的结果走向,进而有利于在商务谈判中取得话语权的优势。