建立区域营销服务责任制 提升精确营销能力

随着全业务运营时代的到来,国内电信运营商之间的竞争日益激烈,整个电信行业已经告别了高利润时代。企业利润的下降,驱动企业更关注通过精确化营销实现存量市场保有。从目前来看,各大运营商已经意识到了这个问题并做了很大的努力,但是在公众客户的区域营销服务体系方面还存在一定的缺陷第一,面对规模庞大的公众客户,各大运营商目前主要是以营业厅被动营销和电子渠道外呼营销为主,服务模式的主动性有所欠缺;第二,鉴于公众客户ARPU较低,在一线人员短缺的情况下,公众客户营销维系的责任主体不够明确,缺乏相应的资源支撑,而且由于业务能力及管理能力等原因,无法全面覆盖公众客户,专业化服务覆盖相对较低;第三,由于经营权和资产所有权在基层不清晰,企业收入与员工收入不挂钩,以岗级管理为中心的薪酬体系没有从根本上改变"干多干少一个样"的现状。因此,运营商需要改进面向公众客户的营销方式,建立集产品营销、客户维系、支撑服务于一体的区域营销服务责任制,改变企业资源配置机制、营销服务流程和激励体系,以深挖公众客户渠道价值,从而使面向公众客户的营销更加精细化,企业的资源分配更加高效。