摘要
销售渠道是企业最重要的资产之一,同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商及专卖店等。对产品来说,销售渠道不对产品本身进行增值,而是通过服务增加产品的附加价值;对企业来说,销售渠道起到物流、资金流、信息流和商流的作用,完成生产环节很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段,销售渠道的形态都不相同。笔者所在企业也是在不断的发展历程中适时地选用了多种路径,其中关键还是经销商渠道的管理。经销商渠道有其独特性,因此企业掌控显得尤为重要。
