失控的营销──对一家大型企业经营失败的原因分析

关于市场营销渠道的决策是企业面临的最重要的决策之一，但企业经常忽视销售渠道，特别是销售环节的管理，因而有时会产生灾难性的后果。 企业为什么愿意把一些销售工作授权给中间渠道？这样做意味着在某种程度上放弃对如何销售产品和销售给谁的控制。使用中间渠道的原因是，它能够以更高的效率将产品提供给目标市场，企业完全凭自己的力量是不够的。充分利用好销售渠道这一中间环节，能为企业带来更多的利益，这是所有厂家、商家的共识。问题是如何管理销售环节，销售环节一旦失控，不但不能给企业带来利益，反而会给企业带来严重的损失。