十大实用销售沟通技巧(上)

错误应对：1．价格好商量…2．对不起，我们是品牌，不打折。问题诊断：客户买东西时都会想要更便宜点，这是正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要因素。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，它只是消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就“能不能便宜点”讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。上面的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。