关于企业销售战略的几点思考

所谓销售战略,是指企业确定的较长时期内关系到销售全局的指导性方针,是企业在确定目标市场、选择销售方式及运用各种促销手段过程中所遵循的原则。“七五”期间,产品销售不畅是一个较为突出的问题,这固然有产品结构不合理这一深层次原因,但也与企业对销售战略缺乏足够的重视和研究有关。许多企业在销售上虽然作了种种努力,但始终跳不出旧的框框。几种普遍的倾向是:①大市场意识未完全形成,眼光狭窄,只注意身边的一小块地盘,依赖几个固定的客户,一旦仅有的一点市场被别人占领,客户被别人拉走,不是怨天尤人,就是借助地方保护主义和行政命令来维持销售。②销售活动落后于市场的变化,对顾客的需求缺乏足够的了解,常常跟在抢购风后面盲目生产或购进,造成人力和物力的浪费。即使是很有销售潜力的产品,由于销售不力,也往往坐失良机。