摘要
关系营销的提出,是基于这样的背景:即市场竞争激化和需求的复杂多变。一般认为由于竞争的夺利性和残酷性,其结局通常是“赢”与“输”的关系。企业与企业间是如此,企业与顾客间亦如此,标准就是企业在此过程中是否取得足够的利润。为此企业必须全力以赴以求得交易的成功。但在市场经济发展的今天,人们发现,过度竞争的结果往往是抵消了双方的努力,增加了营销成本,降低了交易效率。同时,顾客需求的多变和复杂化,市场供求关系的变化,也要求从更长远的利益的角度来考虑交易过程,如何提高顾客的重复购买率,并通过原有的顾客来影响、带动新顾客,成为企业营销活动中必须考虑的重要方面。正因为如此,不少企业认识到相互合作竞争的必要性,即竞争的成功总是建立在多边合作和利益分享的基础上。它们不再把顾客、制造商、经销商等视作对立面,而是试图在彼此之间建立一种长期信任和互利的关系,通过不断的承诺和提供高质量的产出、良好的服务、公平的价格,以及加强经济、技术和社会联系来建立一种伙伴关系,并以此来实现双方的长期互利,这就是关系营销。
