谈企业销售决策中的客户信誉分析

销售客户发展前景的好坏,直接影响到回收货款的风险大小。企业通过分析反映客户的产品销售能力、资金实力、负债状况、倌誉水准等(即“信誉分析”),可以掌握客户的整体素质,对客户信誉状况进行评价,为企业制定销售策略提供可靠依据。具体可通过衡量“五C”标准,来评定客户的信誉状况,即:性格(character),指债务人以往的信誉度、企业道德、对承诺付款的态度等。能力(capacity),一般用反映债务人偿债能力的经济指标来衡量。资本(capital),指债务人持有的固定资本和流动资本,即企业总的经济实力。担保品(collateral),指债务人承诺付款的担保条件。条件(conditions),主要指债务人偿债的社会环境,如行业性质、地区类别、社会经济发展趋势等。笔者认为,在我国通过建立企业信誉审议制度,掌握客户的信誉资料,也能起到相应作用。但企业的信誉水平不是固定不变的,它与企业的经营效果紧密相联,因此,信誉分析工作应该不间断地进行。信誉审议应具备如下要素: