渠道冲突的博弈分析及管理策略研究

当前,渠道冲突已经成为企业营销渠道关系的一种普遍现象,严重阻碍我国经济的发展。本文通过构造完全信息与不完全信息渠道成员博弈模型,指出无论信息完全程度,双方不合作均是最终的纳什均衡,但却是"囚徒困境"式低效率均衡,易引发渠道冲突;双方合作是帕累托最优状态,渠道冲突消失,社会经济达到最优化;渠道冲突是本阶段博弈的帕累托改进,表现为一方合作而另一方背叛,但却非常地不稳定。进一步研究发现,渠道信息沟通对减少渠道冲突并不都有作用,因此提出共赢信息沟通和共享信息沟通的概念,指出共赢信息沟通能有效地减少渠道冲突,共享信息沟通则非常利于双方做出正确的产品决策,但对减少渠道冲突没有任何作用。最后,为解决渠道成员之间的低效率均衡,引入双方约束机制,指出其与构建无限次重复博弈是引致双方博弈最终均衡达到帕累托最优的两个主要路径。