企业销售主管的薪酬设计：动态视角

本文在一个动态的框架下，考虑了一个风险规避的销售主管存在不可观测的私人储蓄和短视行为时，如何来有效激励销售主管。理论得出销售主管的每期薪酬的最优契约仍由两部分构成：固定工资加绩效提成，但与静态模型不同的是，固定工资和绩效随年限增加而增加。前者是为了更好避免销售主管因为离职或退休后储蓄，后者是为了避免因绩效激励产生的收入变动或提成提高导致风险增加。同时，也需要对销售主管离职或退休后进行激励，从而避免销售主管“竭泽而渔”的短视销售行为。