把产品卖给说“不”的顾客

无论你做任何产品或服务的销售,结果只有两个,不是你把“是”销售给了客户,就是客户把“不”销售给了你。尼尔·雷克汉姆在Huthwaite公司的小组分析了35000多个销售实例之后,历时12年,提出了开创新纪元的SPIN模式,即按背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题逐步引导客户到成交阶段。