商务谈判中僵局的处理:重利益,轻立场

商务谈判是谈判者代表不同的利益组织和个人,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程,这一过程往往会因利益或立场原因而形成僵局。僵局虽然并不等于谈判破裂,但必然会严重影响谈判的进程,如果处理不妥,谈判破裂就是必然的结果。因此,如何正确看待僵局。选择有效的谈判方案,从而突破僵局,使谈判双方能够重新回到谈判桌上来,是每一个商务谈判者必须面对的问题。本文从重利益,轻立场的观点阐述了僵局的处理方法,提出用系统的、辩证的观点对待利益和立场问题,努力寻找共同点、消除分歧,争取共同满意的谈判结果。