渠道冲突不可怕,印刷设备企业巧应对

近两年,受国际大环境的影响,我国机械制造业、印刷设备行业都出现了一定程度的回暖迹象,市场需求量在不断提高。那么在现阶段,什么是业内人士最感兴趣的话题呢?笔者认为渠道问题应该会排在首位。因为我们处在一个“渠道为王”的市场里,渠道问题和冲突就像是印刷设备企业难以摆脱的顽疾,面对如此繁多的渠道问题,企业管理层及营销人员一般穷于应付,甚至害怕抵触。本文以E公司为案例来探讨印刷设备企业所面临的渠道冲突,并提供应对解决方案,希望给读者带来借鉴。E公司所面临的渠道冲突E印刷机械有限公司是一家以生产销售小型胶印机为主营业务的综合性企业,经过20年的发展已成长为行业内的领头羊,产品品质获得业界的普遍认可。E公司在渠道建立初期,选择分销商的层次参差不齐,大多数是从个体户发展起来的中小型民营企业,它们与企业现阶段所要求的分销商资质相差甚远,有的还缺乏充足的运营资金、合格的销售人员。由于受到客观因素限制,E公司在进入市场初期,市场营销的工作重心都围绕着如何扩大盈利和市场份额,不得不暂时选择资质稍差,但是渠道网络尚可的中间商,忽略了营销渠道的建设和优化,加之厂商办事处的相关管理人员缺乏,造成渠道中的矛盾和冲突逐渐频繁,已经影响到E公司业务的正常运转。