重塑客户认知 激活市场潜能——由4C营销理论分析卡森MWX的销售困境

Remodeling Customer Cognition and Activating Market Potential——The Sales Dilemma of Carson MWX Analyzed by 4C Marketing Theory

罗姆-哈斯公司(R&H公司)在1983年初敏锐地发现小型金工厂的独立系统蓄水池这块新细分市场,开发出了专门针对小容量适用的金工液杀菌剂卡森MWX,并成为同类产品中的佼佼者,却因营销策略不当,无功而返。笔者根据美国学者劳朋特(Robert Lauterborn)1990年提出的4C营销理论,深入探讨该公司如何以消费需求为导向,在客户需求分析、客户双向沟通、客户便利提供以及客户愿付成本方面,如何瞄准消费者的需求和期望,与消费者建立更为主动的关系,并通过恰当的渠道,让客户方便获取并容易操作,最终形成良性循环,在为客户创造利润的同时,也为公司创造利润。^([1])