挖掘利益的两个提问方向

在谈判中挖掘对方利益时,我们推荐两个开放式问题:第一个是纵向提问——Why(为什么)?这个问题既能让我们深入地了解对方,也能让我们做出攻击性防守例如,两个人谈入职的薪酬问题:对方说:“我觉得我一个月的薪资要1万元”。你曾经的反应估计是这样——“其实我们对员工的薪资是有规定的,你各方面条件都不错,但是距离我们1万元的薪资标准还有一些距离。”