销售计划制订过程的博弈和机制

在销售计划制订过程中,主要有两个方面的局中人,一为销售管理方,一为销售执行方.实际上,对于销售这一活动而言,双方是委托代理的关系,即管理方为委托方,执行方为代理方.在销售计划的制订过程中,委托方和代理方为更好地获得己方的利益,一直处于一个博弈过程中.委托方希望代理方能做出他能力范围内最好的销售额,并且可以根据销售计划完成情况给予代理方奖励;而代理方希望获得更多的奖励,却不希望将销售计划订得过高.在实际工作中,如何协调委托方和代理方的利益是双方争论的焦点.本文就上述问题运用博弈理论和方法进行分析,建立一个能促进双方利益的机制和一个能使双方都满意的销售计划制订方法.