高峰:超越客户需求

从我们的营销实践来看,营销本身也是一个不断创新、不断发展、不断完善的过程。民生和其他国内商业银行一样,营销大体上经历了四个阶段。第一阶段:'关系营销',主要是通过亲朋好友介绍客户来发展业务,产品和服务基本上跟随其他商业银行的做法;第二阶段:'产品推销',银行有什么产品和服务就卖什么,处在被动的推广产品和服务阶段;第三阶段:'以销定产',市场需要什么产品和服务,银行就设计和生产什么;第四阶段:'超越客户',银行主动为客户提供金融服务综合解决方案。随着外资银行的逐步进入,国内商业银行的竞争加剧,银行对客户的服务已经进入到第三个、第四个阶段。