对润滑油星级销售代表制的探索与思考

The Representative System of Lubricant Marketing

销售代表制的核心是“代表”两字。销售代表应代表四个层面的实质内容:(1)代表公司形象和文化;(2)代表公司与客户在合同、服务和信息等各个方面进行联络;(3)代表公司签订业务合同;(4)代表公司进行一线的服务。润滑油销售代表制的建立,总体上要从五个方面考虑和实施:(1)实行销售代表培训和“星级”评估制度,保持水平、业绩和行为水准三方面的动态平衡。(2)建立和维护全面的后台支持系统,实现销售代表与其他各部门间的协调合作。(3)实现业务的规范化、标准化和制度化,减少随意性。(4)建立均衡有效的激励政策。(5)加强学习,培养全局观念。中国石油润滑油公司按照该原则和思路进行了实践,取得了可喜成果。