商业谈判中的信任机制与风险处理策略

多数学者认为,商业谈判过程不仅是一个关于议题的位置(地位)之争,主要是涉及信任和关系的建立,信任建立的挑战与谈判者采用的策略和手段紧密相关。从关系、信任视角研究谈判是目前商业谈判研究的一个新领域,一些学者已经考察了信任在谈判中的作用、区分了谈判的基本类型,并从个体视角、集体主义视角考察了谈判中信任建立的机制,以及信任策略在处理谈判风险中的作用等。考虑更多变量或因素如谈判情景、文化背景、认知、情绪、动机等,将是这一领域研究的未来趋势。