摘要
多年业,返利一直是厂家必不可少的渠道管理工具。但经过多年的摸爬滚打,渠道商早已熟悉了厂家的玩法,甚至在利用规则反制厂家,返利的弊端逐渐显露,沦为"鸡肋"。尤其对于那些品牌、市场比较成熟、渠道已经比较稳定的厂家来说,返利与其说是对渠道的一种控制或者激励,倒不如说是渠道发展的束缚,多少有些"脱了裤子放屁"的嫌疑。既然如此,厂家为什么不采取一步到位的价格体系呢?当然,选择什么样的管理方式得视渠道的实际情况,不能一概而论。对于大部分厂家来说,目前更现实的问题是如何继续挖掘返利的潜力,让高明的返利政策如同挂在经销商脖子上的金馅饼,让他们想吃,也能吃到,而且愿意全身心地投入地吃。
