客户保持动态模型的研究

利用生命周期理论揭示出的客户关系的动态特征 ,可以建立一个基于客户关系生命周期的客户保持动态模型。模型用于描述客户保持的四个决定因素——客户价值、客户满意、客户信任和转移成本 ,及其如何驱动客户关系不断从低级阶段向高级阶段发展 ,并在客户关系生命周期的不同阶段建立不同层次客户忠诚 ,揭示客户保持的四因素之间、四因素与客户忠诚 (用重复购买意图、交叉购买意图、价格忍耐力和客户推荐意图四个指标度量 )和客户关系生命周期之间。

一种新的累积客户保持率模型

累积客户保持率是描述永久性流失客户交易行为的基本变量。目前,累积客户保持率通过指数模型来确定,该方法产生的拟合结果与实际情况有较大的差距。本文选用威布尔寿命分布模型来确定客户保持率,取得了较好的效果。

回报计划感知价值对客户保持的影响实证研究

本文以超市零售业为背景,以回报计划感知收益和感知成本为前因,回报计划感知价值为中介,建立了研究模型,并检验了其对客户保持维度(关系长度、关系深度、关系宽度)的影响。结果表明:客户参加回报计划的感知收益正向影响回报计划感知价值,感知成本负向影响回报计划感知价值;回报计划感知价值对客户保持中关系长度和关系深度呈显著的正影响关系;并且关系深度正向影响关系长度和关系宽度。研究说明,回报计划是有效的促进客户保持的关系营销策略。

基于客户识别的客户保持决策模型与定价策略

建立了以客户识别为基础进行客户保持决策的理论框架和决策模型,提出了客户识别的三维框架模型,认为客户识别需要在包含客户生命周期价值、客户感知价值和竞争可得性3个维度的框架下进行;随后通过建立客户识别模型,定量分析了客户识别对于客户保持的重要意义;接着阐述了以客户识别为基础进行客户保持决策的过程和方法,并综合考虑客户忠诚度因素,通过建立客户保持的决策模型,分析了统一定价和差别定价2种模式下客户保持的企业产品定价策略。

移动通信客户保持及其决定因素实证研究

本文站在移动运营商的角度,在现有研究的基础上提出移动客户保持要以客户价值保持为核心。通过深度访谈的方式总结了影响移动客户保持的诸因素。以便于运营商实际操作为目标,通过问卷调查和客户消费数据分析等方式在某移动运营商的三个品牌客户细分中的调研,对建立移动客户保持的结构方程理论模型进行了实证分析。研究得到了各关键因素对客户保持的作用关系,并依此提出对移动客户保持管理实践的建议。

电信业回报计划对客户保持的影响:以客户状态为调节变量

本文以电信业为背景,研究了回报计划感知价值、转移成本、客户满意对客户保持的影响,并分析了客户状态(月均话费和积分兑换经历)的调节作用。结果表明,回报计划感知价值、转移成本、客户满意对客户保持有显著的正向作用,并且客户满意对客户保持的正向作用最强;客户月均话费越高,回报计划感知价值和客户满意对客户保持的作用减弱;客户有过积分兑换经历时,回报计划感知价值、转移成本和客户满意对客户保持的作用均减弱。

基于交易行为预测的客户保持最优投入模型研究

相关研究表明,客户保持对企业的利润线有着惊人的影响,有效的客户保持可以导致企业利润可观的改善,客户保持已经成为客户关系管理的重要部分,而客户保持投入的最优化是客户保持工作的关键。在客户交易行为预测的基础上,构建客户保持投入的最优化模型。通过本模型,企业可以计算出在未来交易时间段内对某一类客户细分群体的最优客户保持投入,并与企业的历史客户保持投入进行比较,从而有效的改善企业的客户保持策略。

移动通信业客户保持策略探讨

国内移动通信行业竞争日益加剧,移动运营商正面临严重的客户流失问题,客户保持工作显得更为重要。本文界定了客户保持的内涵和客户流失的表现形式,分析了移动通信业客户保持的必要性及客户流失的原因,并提出了确立长远的战略目标、调整建立新的组织结构、合理利用定价手段、建立以客户品牌为核心的品牌管理机制和注重提升客户感知价值等客户保持的策略。

服务业客户流失原因及客户保持策略

顾客忠诚是服务业生存和发展的基础,是企业获取利润和持续竞争优势的源泉。但是由于顾客对服务质量不满意、企业营销政策失误及转换成本低等原因常常引起服务业客户流失。为此,企业可通过创新产品策略、超越顾客期望、完善客户关系管理等手段提高客户保持率,增强企业竞争力。

物流企业客户保持策略研究

物流行业是我国近年来发展最快的行业之一,过低的行业进入壁垒导致了更多的无序化竞争,这使客户保持成为物流企业必须面对的课题。为了应对物流客户流失,文章从提升客户的满意层次、合理设定客户服务水平、提高客户流失预测能力、提高客户转移成本及铸造持续创新能力五个方面阐述了客户保持的策略,旨在推动物流企业利用自身服务优势和手段创新来增加客户保持的成功几率,向着建立良性的客户关系、提高企业核心竞争力的可持续发展模式迈进。

数据挖掘技术在客户保持中的应用研究

客户保持是商业应用领域中的一个重要研究课题,本文提出了一种利用数据挖掘技术来对客户资料进行分析,找出目标客户群和潜在客户群以及可能判离的客户群,从而达到客户保持的目的。

基于多模式分类算法及其在客户保持中的应用

基于实际应用中的客户流失样本分布多样性的特点,提出了一种基于多模式的分类算法。利用聚类算法对流失客户分析群数据进行划分,得到相应的类群,在此基础上利用分类算法对各划分样本数据类群建立相应的分类模型,同时通过过滤低精确度的分类模型以确保提高分类预测精度。通过与Logistic、决策树、神经网络等方法的实践应用结果表明,新算法在客户流失预测精度上得到了较大的提高。

电子商务的客户保持分析与模型实现

分析电子商务环境下客户保持的的变化特点和决定因素,建立了以高价值客户为核心、面向企业的评价指标体系,应用层次分析法和专家决策的模糊综合评价法构建了客户保持度评价模型,全面、及时地测评客户的意愿和行为,帮助企业制定对应的营销策略。

企业客户保持的组合分析及策略选择

面对激烈的市场竞争,提高客户的保持率已成为企业所面临的重要课题。为此,管理者要学会对保持客户的选择和分析,更重要的是要掌握选择科学的客户保持策略组合的思路和方法。本文对上述问题进行了深入分析,以期给企业管理者提供有益的启示。

分类算法及其在电信客户保持的应用

由于电信市场竞争日益激烈,为了保持客户,防止客户流失,提升企业的竞争力,利用DBSCAN算法对流失客户群数据进行划分,分析客户流失原因,结合决策树ID3算法进行客户流失预测,实验结果表明,两种算法的结合,使得客户流失预测准确率得到较大提高.

试析企业在网络时代如何实施客户保持

客户主义时代的到来,客户的价值在不断地提升。如何进行客户保持,建立客户忠诚,成为企业在营销过程中普遍关注的问题。互联网使人们的工作、学习及生活方式发生巨大的变化,企业在网络时代应致力于实施客户保持,提升客户价值,建立稳固的客户关系,提高核心竞争能力,并获得长期稳定的收入来源。

基于社会网络的客户保持

从社会网络理论的视角出发,试针对客户保持的关键因素提出客户保持的相关策略,将企业嵌入社会网络,重视中介者的作用,将弱关系转化为强关系的同时不断发展新的弱关系,从而为企业保持客户资源,提高企业竞争能力。

基于电子商务的物流企业客户保持研究

本文首先对客户周期三段论的分析得出物流企业客户保持的3个目标,即折扣优惠,优质服务,妥善处理抱怨,通过与竞争者建立partnering关系的方法,运用运输问题计算出所给理想假设的运输费用可以减少,从而说明物流企业运用该方法后为客户在运费上能够增加折扣优惠,再运用构建物流企业特殊的呼叫中心的方法,通过分析其对客户服务以及处理客户抱怨的作用,实现物流企业提供优质服务和妥善处理抱怨的目标。因为这3个目标的实现,最终得以为物流企业保持住客户。

基于CRM的第三方物流企业的客户保持战略研究

对于第三方物流企业而言,是否采取有效的客户保持战略决定着其能否在越来越激烈的市场竞争环境中立足。在客户关系管理的框架下,本文分析了第三方物流企业客户保持的意义及影响因素,提出了第三方物流企业客户保持战略。

论客户关系的管理——基于客户保持角度的研究

客户是公司最重要的资产,是市场竞争的焦点,客户保持对公司的利润底线有着惊人的影响,远远超过公司规模、市场份额、单位成本和其它许多通常认为与竞争优势有关的因素的影响。客户保持率一个小的提高都能导致利润可观的改善。Reichheld和Sasser(1990)曾对美国9个行业的调查数据表明,客户保持率增加5%,行业平均利润增加幅度在25%～85%之间。客户保持已成为公司成功至关重要的目标。本文即从客户保持角度入手,研究了客户关系的管理。