国际商务谈判中促使对方让步的策略

让步,是现代国际商务谈判过程的一种普遍现象。可以这样说,任何一次商务谈判的成功,都离不开参与方的必要妥协和适当让步。无论是维护本方利益、着眼长期合作的主动让步,还是阐明双方利益、指明合作前景而促使对方做出的让步,都必须找准双方利益与合作关系的聚合点、切入点,都需要谈判者具有高人一筹的谈判艺术和灵活机动的谈判策略。本文将结合相关案例分析,研究国际商务谈判中促使对方让步的策略。

中国医保药品价格谈判回顾和展望

目的:总结2018—2023年中国医保药品价格谈判的实践经验,对未来的工作提出建议。方法:通过文献回顾、收集官方公布的数据和网络报道资料,对当前医保药品价格谈判的政策和实践进行总结分析。结果:谈判药品平均降价50%~60%,但也存在有待解决的问题。未来医保药品价格谈判工作需要更加关注价值谈判组织体系、标准和方法的建立,重视价值谈判的立法和规制,使价格谈判工作更加公正、公平和透明化。结论:我国的药品价格谈判成绩斐然,充分发挥了政府主导和市场机制的作用,通过价值谈判保障了创新药物的可得性和可及性,在新药需求无限性和医保基金有限性之间找到了平衡点。

商务采购谈判技巧分析

一直以来,在人们开展各类商业活动的过程当中,往往都会经历双方洽谈阶段,双方通过沟通和交流,明确后续商业活动的具体交易条件、活动细则,从而达到双方共同满意的效果,此过程便可成为商务谈判。组织一场较为优质的商业谈判活动,能够为后续的活动有效开展奠定良好基础,获取较为理想的谈判结果。伴随着现代社会经济的不断发展,各个行业的整体竞争力也在不断提升,广大企业要想获得更为丰厚的经济利益,就要设计一套更为科学的商务谈判策略,为后续商务谈判活动的有效开展制定计划,在交流和沟通的过程中说服对方,进而达到自身理想的谈判目标。尤其是在商业采购商务谈判过程期间,采购谈判人员必须要具备较为科学的谈判技巧,借助较为合理的商务谈判策略,有效达到自身的谈判既定目标,从而签订协议,尽可能在双方期望的水平上达成共识,建立起合作关系,为企业的持续稳定发展带来支持和保障。

中美商业谈判风格比较

随着我国对外开放的深入发展,我国与世界各国和地区之间的商业谈判活动日益增多。国际商业谈判是由具有不同文化背景的人所进行的谈判活动。这种跨文化的谈判活动必然要牵涉到参与谈判各方人员的价值观念和道德观念。在谈判的全部过程中,谈判者的谈判态度、战略制定和策略选择,以及语言表达与论辩方式等,都无一例外地受到所处文化背景、社会经济发展现状乃至个人心理因素的影响。

从集体协商到集体谈判的转变

为了与国际接轨建立自己的集体谈判制度,实现从目前的集体协商制度向集体谈判制度转变,我国应当建立强制性的集体谈判程序,确定适宜的谈判单位,发展自己的谈判结构并尊重当事人确定集体谈判代表人权限的权利。

WTO诸边谈判模式的优势、法律地位及前景

多哈回合谈判失败的主要原因在于多边贸易谈判模式要求世贸组织(WTO)所有成员协商一致达成一揽子协议。仅由部分成员参加并通常针对单一议题的诸边谈判模式具有明显效率优势,有望取代多边谈判模式成为WTO规则发展的主要途径。诸边谈判及开放式诸边协定在WTO体系中具有合法性,但也应在《马拉喀什建立世界贸易组织的协定》中加以明确,并规定诸边协定与WTO体系的衔接方式。硬性规定诸边协定的多边化会妨碍WTO规则的发展。作为WTO的重要成员,中国一直在诸边谈判实践中发挥着积极的建设性作用。

浅谈商务谈判的策略技巧

商务谈判人员,要想有效地驾驭复杂多变的谈判过程,实现预期的谈判目标,就必须重视研究和运用谈判策略技巧。人类在长期商务谈判的实践中,创造并总结出许许多多有关商务谈判的策略技巧,这些策略技巧至今仍被人们广泛地运用着,并收到了良好的效果。但是,我们决不能把这些策略技巧当作万能的、固定不变的灵丹妙药,而应针对不同商务谈判的实际情况,灵活有效地加以运用,并不断地创造新的策略技巧。

文化差异对国际商务谈判的影响

运用国际商务谈判的相关理论知识以及调查研究的方法,从探究文化差异的的基础上,分析了文化差异对国际商务谈判的影响,研究表明文化差异对谈判组织、谈判风格、谈判进程和谈判决策都有着不同程度的影响,同时给出了解决文化差异影响国际商务谈判的办法和途径。

企业商务谈判对手个性分析及谈判策略研究

随着经济环境的发展和变化,企业商务谈判变得更加复杂和多样。在这样的环境下,理解不同类型谈判对手的个性特点并采取相应的谈判策略,对于取得商务谈判的成功至关重要。本文旨在分析新经济环境下常见的四种谈判对手个性,即善言灵巧的、深藏不露的、顽强固执的和谨慎稳重的,在这之后针对每一类对手提出了有效谈判的策略。在深入研究的基础上,企业能够更好地应对挑战,与商务伙伴建立积极合作关系,实现双赢。希望本文能为企业在新经济环境下的商务谈判提供指导,增强谈判成功的机会,促进长期合作伙伴关系的建立。

商务谈判实务学习辅导(下)

第五章合资、合作经营谈判的主要内容合资经营与合作经营是一个国家或地区吸收外国商人直接投资的两种主要形式。本章将介绍有关合资、合作经营的基本概念、特点以及合资、合作经营谈判的主要内容。学习本章应掌握以下内容:1.合资经营的概念和特点合资经营是国际经济合作的常见方式之一,也是国际投资的重要形式,它是指两个或两个以上国家或地区的公司、企业。

改革开放中崛起的新学科——谈判学的反思和展望

我们的谈判理论是最近十年来才出现的,可以说是改革开放的产物。在政治和经济活动高度集中化的时代里,个人与个人、个人与组织以及组织与组织之间都没有谈判的必要和可能,那个时候,谈判仅仅是外交官和外贸工作者的事情,因而也没有多少人关心、研究谈判,更没有人把谈判活动当作科学研究的对象。随着改革开放的全面展开和深入,中国社会中的实体(个人和群体)真正成为政治和经济活动中的主体,可以而且必须为自身的利益作出自己的选择并承担责任。于是,人们开始以谈判来协调彼此的关系,谈判活动逐渐发达,谈判的理论研究也从国外引入并且繁荣。笔者统计,这十多年来谈判方面的著作已经出版很多,谈判学似乎已经成为一门“显学”。

基于纳什谈判和主从博弈的多园区综合能源系统优化调度

为充分考虑多园区综合能源系统(MCIES)中多利益主体间交易合作与多种能量间的耦合关系,提出了1种基于纳什谈判-主从博弈的点对点分布式交易策略。首先,建立考虑综合需求响应的MCIES主从博弈动态定价模型,以园区综合能源系统(CIES)运营商作为领导者,给下层用户制定动态电价与热价,用户响应电价与热价进行综合需求响应,CIES运营商根据用户的需求响应计划调整机组出力;其次,基于纳什谈判理论,建立包含主从博弈动态定价机制与CIES间合作博弈的MCIES双层优化模型;然后,将原问题等效为MCIES收益最大化子问题和合作收益分配最大化子问题,采用交替方向乘子法(ADMM)对模型进行求解。最后,仿真结果表明所提策略可实现CIES联盟利润的最大化,并合理分配收益,同时最小化用户用能成本。

浅析跨文化商务谈判的变量因素

中国入关在即 ,跨文化商务活动亦更加频繁。如何取得跨文化商务沟通以及谈判的成功成为很多跨国公司和想做跨国生意的商家关注的问题。本文探讨了影响跨文化商务谈判的变量因素 ,旨在为成功的跨文化商务交流提供指南。

文化维度视角下中美日商务谈判风格比较

商务谈判风格是指谈判者在谈判时间,在谈判用语、举止、谈判的控制和价值观的取向等方面所表现出来迥异于他人的相对稳定、与众不同、带有清晰的民族、文化、个人标志的谈判者气度和作风。也就是说在国际商务谈判中,不同文化背景的谈判人员会表现出不同的谈判风格。在我国的对外经济交往中,作为发达国家的美国和日本占有重要的地位,中美、中日之间的商务谈判大量发生,由于中美日不同的文化背景,

进口油气管道技术谈判要点透析——基于《中俄东线管道供气购销协议》前期技术谈判经验

2014年5月21日,中国石油天然气集团公司和俄罗斯天然气工业股份公司签署了《中俄东线管道供气购销协议》,标志着跨越近20年的中俄天然气谈判尘埃落定。分析该协议的前期技术谈判要点,包括进口油气管道技术谈判应充分发动集团公司整体力量,打造强有力的谈判阵容,建立高效的沟通机制和快速的响应机制,选择雄辩的首席谈判代表、得力的发起人和具备实战经验的翻译员。谈判准备期间应充分借鉴类似管道谈判经验,并充分调研国外基本情况;谈判策略要抓大放小,既要放眼国际环境又要立足技术细节,必要时可将多项技术条款"捆绑";谈判技巧需灵活应对,既坚持原则又不乏折中变通,争取双赢。总结中俄东线天然气管道前期技术谈判经验,为今后中俄西线及其他进口油气管道前期谈判提供参考和借鉴。

面向供应链分销的多维空间Pareto边界自动谈判模型研究

随着电子商务的快速发展,自动谈判逐渐成为提升供应链系统效率的一种手段。为了优化多方参与的供应链分销谈判应用,本文将多边多属性谈判问题转化为多目标优化模型,采用改进的非支配遗传算法NSGA-Ⅲ计算多维空间的Pareto边界;然后,设计多线程谈判模型,将参与多方谈判的买卖各方拆解为多个双边谈判线程,分别在多维Pareto边界上进行谈判;进而,采用动态时间依赖策略(DTD),使Agent根据对方报价在Pareto边界上动态调整让步策略,快速达成协议。为验证模型的有效性,本文进行了大量模拟自动谈判实验。实验结果表明,所提出的改进算法和谈判流程优于领域最新研究成果,能有效提升多边多属性谈判效率,有助于多方达成共赢局面。

审计人员谈判咨询、客户谈判知识与审计谈判判断

审计谈判是影响审计质量和资本市场会计信息质量的重要因素。本文采用实验研究方法,检验了审计人员谈判咨询、客户谈判知识对审计人员谈判判断的影响。研究发现,在审计人员能够获得谈判咨询支持的情况下,审计人员的谈判判断更有利于审计人员;在与谈判知识较多的客户谈判时,审计人员的谈判判断更不利于审计人员;在客户谈判知识较多的情况下,能够获得谈判咨询支持的审计人员,其谈判判断转而有利于审计人员。

国家医保谈判药品在我院遴选评价的转化应用探索

目的:积极推进国家医保谈判药品的常态化落地,提升国家医保谈判药品的供应保障水平及透明化程度,促进药品回归临床价值。方法:依据2022年5月河北省卫生健康委员会组织制定下发的《河北省三级公立医疗机构用药(化学药品)目录遴选评价表(试行)》中的评价体系,针对拟遴选入院的61个国家医保谈判药品,从有效性、药学特性、安全性、经济性、其他属性5个维度进行综合评价。结果:47个国家医保谈判西药中,29个药品前3项评分≥50分;34个药品前4项评分≥60分;39个药品总分≥60分;24个药品前3项评分≥50分、前4项评分≥60分、总分≥70分;7个药品前3项评分<50分、前4项评分<60分、总分<70分。14个国家医保谈判中药中,同时满足前3项评分≥50分、前4项评分≥60分、总分≥70分的药品数量与同时满足前3项评分<50分、前4项评分<60分、总分<70分的药品数量均为6个。结论:本研究运用量化评价体系对国家医保谈判药品的有效性、药学特性、安全性、经济性等指标进行全方位评价,赋予量化分值,构建满足医疗机构需求的国家医保谈判药品综合评价数据库,通过综合分数来提取出“优”的国家医保谈判药品,过程快速、科学、公正、透明。

基于谈判博弈的三峡梯级蓄水期多目标调度

汛后蓄水期是三峡梯级防洪向兴利调度转换的重要时间窗口,不合理的蓄水调度将对梯级防洪、发电兴利、生态效益造成不利影响。本文以发电量最大、防洪库容占用比最小以及修正流量偏差最小作为三峡梯级蓄水期调度目标构建优化调度模型,进而引入谈判博弈模型将各个调度目标作为不同谈判主体,通过逐步缩减各调度目标期望效益值进行多轮谈判,最终得到纳什均衡调度方案。实例计算表明,应用谈判博弈模型能够求解得出三峡梯级蓄水期不同调度主体的最优蓄水调度方案,同时该蓄水调度方案也能够达到其他调度主体期望效益值,被其他目标主体所接受。研究成果可为三峡梯级多目标调度决策提供新的思路。

2018—2022年天津市第二人民医院国家医保谈判药品使用情况分析

目的 了解天津市第二人民医院国家医保谈判药品(以下简称“谈判药品”)使用情况,为优化与调整医院药品目录提供参考。方法 回顾性分析该院2018年1月1日—2022年12月31日谈判药品的使用情况,比较谈判药品谈判前后药品单价、销售数量及销售金额、用药频度(DDDs)、日均费用(DDC)等变化情况。结果 2018—2022年医院使用的谈判药品品种从原来的5种增加至24种,分析比较的13个药品中有11个药品经谈判后单价降低,7个药品经谈判后纳入医保及医保门诊特定病支付目录。DDC平均降幅36.43%,DDDs平均增幅1 770.31%,该项政策施行提高了患者用药的可及性,销售数量显著增加。结论 通过降低药品单价、纳入医保支付范围等方式实现谈判药品销售数量显著增加。谈判药品经济性提高,有效减轻患者负担,促进医院用药合理化,提高药品可及性和效率。