品类“杀手”进行时

品类杀手(Category Killer)一词源于美国,指的是专注于销售某些特定品类商品的零售商,以其庞大的商品数量、便宜的价格及较好的商圈位置,往往将较小的同性质零售商挤压得无法生存而得名。玩具商"玩具反斗城"(Toys R Us)、家装建材用品商霍姆迪柏(Home Depot)和电器零售商百思买(Best Buy)等皆为其中翘楚。

母婴渠道攻防战

不管是以网购为主攻方向,还是虚拟实体兼而有之,甚或B to C到B toB的业态变化,母婴用品作为一个特殊的"品类"所引发的渠道攻防战,正吸引着愈来愈多的眼球。起因的确是和眼球有关。妈妈或准妈妈们因为身体上的不便而更倾向于在网上购物,尤其是奶粉、尿布等体积重量相对大的商品。

蜘蛛侠的启示

在眼下"千店一面"的众多商场中,如果哪家商场能不时有类似"蜘蛛侠"小惊喜出现的话,消费者自然乐在其中。所以对于零售商而言,挑战在于如何找到更多的"蜘蛛侠"。

从“卖东西给采购”到“帮采购卖东西”

日前,为某知名计生用品公司的 KA(大客户)销售队伍做培训。其中有两个不错的案例可以跟大家分享:案例一:某连锁便利店的销售平平,一直没有突破口。该店销售人员碰巧认识本市做测孕试剂的经销商,经过穿针引线,采购将试剂列入了计生用品类。这样做的结果是店里不仅多了之前没有的品项销售。

从洗发水和化妆品的联姻说起

细心的购物者在踏进一部分家乐福超市时，可能发现不知由何时起部分日化用品被摆放到了化妆品专柜旁。当你拿起写在购物清单上的洗发水时一抬头极可能会被数步之遥灯箱上的模特所吸引顺道过去看一下电视上老打广告的那款护肤品。这就对了。

寻找品类代言人

对零售商而言，采购的角色无疑将更多是一个生意管理者而非仅只于“买手”。如果真要以买手相称，恐怕也得是千手观音才能漂亮地处理那动辄成百上千的SKU。 在品类管理施行较为成熟的市场零售商（基本上都是大型连锁店）习惯于在每一个品类任命一个供应商“领队”作为该品类所有供应商的排头兵。一般而言，品类领队的产品是该品类中较为突出者（市场份额，知名度等），品类领队凭借对市场的了解以及在各类终端操作的经验．被赋予采购左右手的职责，为该品类出谋献策，并协同执行。

品类杀手PK杀手品类

品类杀手一称源自美国泛指专注于销售某些特定品类商品的零售商．以其庞大的商品数量、便宜的价格及一般而言较好的商圈位置，往往将规模较小的同类型零售商挤压得无法生存并因此得名“玩具商玩具反斗城”家装建材用品商家得宝和电器零售商百思买等皆为个中楚翘。

便宜远远不够

“不只是便宜，总有新发现”，这是最近在西安一家零售卖场中工作人员所穿马甲背后的标语。标语应早已存在只是先前没留意。但在零售业竞争逐渐步入白热化的今天短短几个字犹如暮鼓晨钟，发人深省．

品类管理 心态决定状态

随着零售连锁持续跑马圈地．“大客户管理”这一课题正是方兴未艾。