买卖双方即时通信中对话行为对购买的影响研究

买卖双方如何更加有效地在即时通信中沟通具有重要的现实意义。本文借鉴互动校准模型(interactive-alignment model)和人际协同理论(interpersonal synergy theory),将对话协调性(对话者在沟通时相互配合的程度)的概念引入买卖双方对话行为(对话协调性和对话内容)对购买的影响。研究发现,对话协调性以及产品匹配和服务相关对话内容会促进购买;对话协调性会减弱这两类对话内容对于购买的影响。本文的研究成果能为企业与消费者的沟通提供指导,促进消费者购买。