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巧干、苦干还是社会网络致胜——直销企业销售代表绩效影响因素研究
被引量:
4
1
作者
江晓东
安从真
《经济管理》
CSSCI
北大核心
2010年第10期106-113,共8页
中国直销企业以销售为基础,存在大量销售代表,每年对销售代表投入的筛选、培训、维护费用巨大,但其产出效果并不理想。本研究旨在研究影响直销企业销售代表绩效的关键因素,并识别出销售代表个性特质与这些影响因素的关系。实证研究表明...
中国直销企业以销售为基础,存在大量销售代表,每年对销售代表投入的筛选、培训、维护费用巨大,但其产出效果并不理想。本研究旨在研究影响直销企业销售代表绩效的关键因素,并识别出销售代表个性特质与这些影响因素的关系。实证研究表明,销售代表适应性销售行为、工作勤奋度、个人社会网络和年龄对销售绩效有显著正向影响;销售代表自我监控和学习导向越强,则越能表现出适应性销售行为;适应性销售行为是自我监控和学习导向对销售绩效影响的中介变量。
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关键词
直销
销售绩效
适应性销售行为
个人社会网络
原文传递
题名
巧干、苦干还是社会网络致胜——直销企业销售代表绩效影响因素研究
被引量:
4
1
作者
江晓东
安从真
机构
上海财经大学国际工商管理学院
出处
《经济管理》
CSSCI
北大核心
2010年第10期106-113,共8页
基金
国家自然科学基金项目"品牌社群的组织界定
形成和作用机理研究"(70872069)
上海财经大学"211工程"三期重点学科建设项目"世界经济衰退时期的企业营销战略研究"(211-3-006)
文摘
中国直销企业以销售为基础,存在大量销售代表,每年对销售代表投入的筛选、培训、维护费用巨大,但其产出效果并不理想。本研究旨在研究影响直销企业销售代表绩效的关键因素,并识别出销售代表个性特质与这些影响因素的关系。实证研究表明,销售代表适应性销售行为、工作勤奋度、个人社会网络和年龄对销售绩效有显著正向影响;销售代表自我监控和学习导向越强,则越能表现出适应性销售行为;适应性销售行为是自我监控和学习导向对销售绩效影响的中介变量。
关键词
直销
销售绩效
适应性销售行为
个人社会网络
Keywords
direct selling
sales performance
adaptive selling behavior
personal social network
分类号
F272.92 [经济管理—企业管理]
原文传递
题名
作者
出处
发文年
被引量
操作
1
巧干、苦干还是社会网络致胜——直销企业销售代表绩效影响因素研究
江晓东
安从真
《经济管理》
CSSCI
北大核心
2010
4
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