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题名扬长避短还是坦诚相待?——信任视角下信息推送研究
被引量:2
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作者
廖以臣
周霜
王宇雨
敖梦琪
韦玉珍
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机构
武汉大学经济与管理学院
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出处
《管理评论》
CSSCI
北大核心
2023年第7期162-173,共12页
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基金
国家自然科学基金重大项目(91746206)
国家自然科学基金重点项目(72132008)。
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文摘
获取客户的信任是企业精准推送成功的关键,本文探究企业在对新、老客户进行产品信息推送时,如何选择相匹配的信息类型来增强客户信任,以提升消费者的购买意愿。通过三个实验发现:对新客户使用双面信息能提高其购买意愿,善意信任中介了这一影响过程;对老客户使用单面信息能提高其购买意愿,能力信任中介了这一影响过程。此外,本研究还发现产品评分的边界作用,即本文的交互效应对不展示产品评分的商家,以及对产品评分较高的商家有效,而对于评分较低、口碑较差的商家交互效应便会消失。本文的研究结论不仅对企业如何提升推送效果具有一定实用性的指导意义,也有助于丰富单、双面信息和客户类型的相关学术研究。
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关键词
客户类型
单面信息
双面信息
善意信任
能力信任
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Keywords
customer type
one-sided message
two-sided message
goodwill trust
competence trust
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分类号
F274
[经济管理—企业管理]
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